Der Produktverkauf ist im Friseursalon noch immer unterschätzt. Dabei steckt darin erhebliches Potenzial – für Umsatz und Gewinn des Unternehmers, für die Mitarbeiter und vor allem für die Kunden.
Denn eines muss klar sein: Produktverkauf ist nicht das Ziel. Produktverkauf ist die Folge einer guten Beratung.
Was ist eigentlich ein guter Verkauf?
Wo die Branche steht, lässt sich schwer beurteilen. Häufig wird von etwa 0,50 € Produktumsatz pro Kundenbesuch gesprochen. Bei einem Produktpreis von 20 € heißt das: Nur jeder 40. Kunde kauft ein Produkt. Eine ernüchternde Zahl.
Meine Beobachtung: Wenn Kunden im Salon kaufen, bleibt es selten bei einem Produkt, zum Shampoo kommen Conditioner, Kur oder Styling hinzu. Im Umkehrschluss heißt das: Noch viel mehr Kunden kaufen überhaupt nichts. Ist das wirklich das Potenzial, das in unseren Kunden steckt? Ich glaube: nein.
Ein Blick in meinen Badezimmerschrank
Als Mann benötige ich vermutlich weniger Haarprodukte als viele Frauen. Trotzdem nutze ich täglich Shampoo und Wachs, je nach Bedarf kommen Kur und Conditioner hinzu. Nach etwa 60 Haarwäschen brauche ich ein neues Shampoo, nach rund 90 Tagen ein neues Wachs, einmal jährlich Kur und Balsam. Bei rund 30 € je Shampoo und Wachs sowie etwa 80 € für Kur und Balsam sind das ungefähr 380 € pro Jahr, gerade einmal 1,05 € pro Tag für meine Haare.
Ich gehe etwa zehnmal jährlich zum Friseur, in jedem Besuch stecken also rund 38 € Produktumsatz.
Was bedeutet das für den Salon?
In erfolgreichen Salons gelingt es guten Mitarbeitern, dass etwa 50 % der Kunden Produkte kaufen. Gemessen an meinem Verbrauch wären rund 19 € Produktumsatz pro Kundenbesuch eine realistische Größenordnung, das zeigen auch unsere Werte im Betriebsvergleich, einige sogar mehr.
Gegenüber den angenommenen 0,50 € bleibt eine Differenz von rund 18,50 € pro Besuch. Bei sechs Kunden pro Mitarbeiter und Tag sind das 111 € zusätzlicher Umsatz täglich. Nach Umsatzsteuer und einem beispielhaften Wareneinsatz von 55 % bleiben rund 42 € zusätzlicher Ergebnisbeitrag pro Mitarbeiter und Arbeitstag, bei 210 Arbeitstagen etwa 8.800 € pro Mitarbeiter und Jahr. Das ist kein Kleingeld.
Auch der Mitarbeiter profitiert: Eine Verkaufsprämie schafft Wertschätzung für eine Leistung, die direkt zum Unternehmenserfolg beiträgt.
Doch in dieser Rechnung fehlt noch jemand: der Kunde.
Der Kunde will nicht mehr kaufen – er will besser zurechtkommen
Produktverkauf darf niemals bedeuten: „Ich muss meinem Kunden heute noch etwas verkaufen.“ Die entscheidende Frage lautet: „Was braucht mein Kunde, damit er das Ergebnis unserer Arbeit auch zu Hause wieder hinbekommt?“ Darin liegt die eigentliche Bedeutung von Beratung.
Eine Bekannte kam vom Friseur und war zunächst begeistert. Wenige Tage später sah ihre Frisur nicht mehr so aus wie direkt nach dem Salonbesuch. Unzufrieden vereinbarte sie einen Korrekturtermin. Danach erzählte sie mir, die Frisur sei gar nicht korrigiert worden, der Friseur habe ihr stattdessen erklärt, wie sie ihr Haar zu Hause stylen kann und welche Produkte sie dafür braucht. Sie war begeistert: Nun bekam sie ihre Frisur auch selbst nahezu so hin wie frisch vom Friseur.
Genau das ist Kundenservice
Der Verkauf des passenden Produkts ist kein zusätzlicher Verkaufsakt, sondern die Fortsetzung der Dienstleistung zu Hause. Wenn wir erklären, wie der Kunde sein Haar pflegt, seine Farbe länger erhält, Volumen erzeugt oder seine Frisur stylt, gehört die passende Produktempfehlung zwangsläufig dazu. Wer eine Leistung erbringt, sollte dafür sorgen, dass der Kunde möglichst lange Freude daran hat.
Das ist Beratung.
Das ist Kundenservice.
Und ja, das ist auch Verkauf.
Drei Gewinner
Entsteht Produktverkauf aus guter Beratung, profitieren alle. Der Kunde erhält nicht nur ein Produkt, sondern das Wissen, wie er es einsetzt: Das Ergebnis hält länger, die Zufriedenheit steigt. Der Mitarbeiter entwickelt sich vom Dienstleister zum echten Berater, zeigt Fachkompetenz und erhält bei entsprechender Organisation eine zusätzliche Anerkennung für seinen Verkaufserfolg. Der Unternehmer steigert Umsatz und Gewinn, ohne neue Kunden gewinnen oder Bedienplätze schaffen zu müssen. Und zufriedene Kunden kommen häufiger wieder, empfehlen den Salon eher weiter und binden sich stärker.
Deshalb sollten wir den Produktverkauf nicht länger als lästige Zusatzaufgabe betrachten. Wer gut berät, verkauft nicht. Er empfiehlt. Und wer richtig empfiehlt, sorgt dafür, dass der Kunde auch zu Hause bekommt, was er sich eigentlich gewünscht hat: ein gutes Ergebnis.
Das ist guter Service.
Das ist Kundenbindung.
Und am Ende ist es auch gutes Unternehmertum.
Euer Stefan Dax
Teilhaber & Unternehmensberater
Schaefer Consulting
www.schaefer-consulting.com
